Quanto cobrar pelos seus serviços ou produtos? A Psicologia da precificação

Falar sobre precificação é falar sobre números, sim, mas é também falar sobre emoções, crenças e percepções.

Por mais que pareça um tema puramente técnico, decidir quanto cobrar pelo seu serviço ou produto envolve duas camadas: o fator racional e o fator emocional.

O racional é o mais óbvio. É aquele que considera custos fixos e variáveis, despesas operacionais, margem de lucro e viabilidade financeira. É o cálculo que garante que o negócio se sustente e prospere. Mas há outro componente igualmente poderoso — e muitas vezes negligenciado: a psicologia da precificação.

O valor emocional por trás do preço

Cada pessoa carrega dentro de si uma ideia subjetiva de valor. É um parâmetro interno, inconsciente, que define até onde ela se sente confortável para cobrar e para ser remunerada.

Você sabia que todo mundo tem um preço máximo e um preço mínimo dentro de si?

O preço máximo é aquele teto psicológico que, se ultrapassado, desperta desconforto. Quando você pensa em cobrar além dele, ou quando alguém se dispõe a pagar mais do que isso, vem aquela sensação de estar “roubando” a pessoa, de não merecer tanto.

Já o preço mínimo é o oposto: é o limite abaixo do qual você sente que está sendo desvalorizado. É aquele ponto em que, se alguém oferece menos, dá vontade de dizer “por esse valor, eu prefiro nem fazer”.

Esses dois limites — o máximo e o mínimo — moldam a sua percepção de justo. Por isso, não existe cobrar caro ou barato, existe cobrar aquilo que você acredita ser justo. E é justamente essa crença que define a sua relação com o dinheiro, com o trabalho e com o crescimento do seu negócio.

De onde vem esse “teto” invisível

Esse limite não nasce do nada. Ele é formado por experiências, comparações e crenças que você acumulou ao longo da vida.

Talvez você tenha tido uma referência de sucesso — alguém que você admirava e que, inconscientemente, definiu para você um padrão de quanto “vale” ser bom.

Ou talvez tenha ouvido algo no passado, um comentário, uma crítica, uma ideia que se fixou como verdade: “ninguém paga isso”, “ninguém vai aceitar esse valor”, “x é mais do que suficiente para viver”; “ganhar x é o auge do sucesso”, etc…

E a partir daí, esse teto passa a agir como uma barreira silenciosa.

Quantas vezes você esteve prestes a receber um aumento, a fechar um contrato maior, a faturar mais e, por algum motivo, não aconteceu?

Você se pergunta o que está te travando, o que está te impedindo de evoluir.

Na maioria das vezes, a resposta está dentro de você.

Descobrindo o seu preço interno

Uma vez uma mentora minha propôs um exercício simples e poderoso para identificar o seu valor emocional de cobrança.

Pegue papel e caneta e escreva, sem racionalizar, quanto você acredita que vale o que você oferece em três níveis: baixo, médio e alto.Faça isso para cada produto ou serviço.

Depois, atribua notas de 0 a 10 para três critérios:

1. Experiência — o quanto você domina aquilo que faz;

2. Resultado — o quanto o seu trabalho realmente gera impacto, para você e para quem consome;

3. Autoridade — o quanto as pessoas reconhecem você ou sua marca como referência.

   
   

Agora, some as notas:

• 0 a 22 pontos: cobre o valor baixo;

• 23 a 27 pontos: cobre o valor médio;

• 28 a 30 pontos: cobre o valor alto.

  
  

Essa é uma forma prática de alinhar sua percepção emocional ao seu momento real de entrega e posicionamento.

Ajustando o preço emocional

Você não deve cobrar menos que o seu mínimo, porque isso mina seu entusiasmo e te coloca no modo sobrevivência.

Mas também não adianta cobrar acima do seu máximo, porque isso vai te fazer sentir inadequado e você vai querer compensar entregando muito mais do que foi acordado, se sentindo sempre em dívida.

O caminho está no meio: comece pelo mínimo justo, e vá expandindo o seu teto interno.

Trabalhe sua mentalidade, documente resultados, registre feedbacks e provas sociais.

Com o tempo, o que antes era o seu preço “médio” se torna o seu novo “baixo”. E o que parecia “alto” passa a ser o natural.É assim que você evolui o seu preço emocional junto com o seu crescimento profissional.

Em resumo

Precificar bem não é apenas uma questão matemática, é uma questão de consciência.

Quando você entende o que está por trás do número, o preço deixa de ser um impasse e se torna uma expressão do seu valor.

E quanto mais você acredita no valor que entrega, mais natural se torna cobrar o que é justo.

Se você sente que está esbarrando no seu teto financeiro, que trabalha muito, entrega bem, mas ainda cobra menos do que gostaria, talvez não seja sobre números, e sim sobre percepção.

Que tal começar ajustando seu preço interno junto com seu preço matemático?

Delza Barbosa

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