Vender mais pode ser o pior erro do seu negócio
- Delza Barbosa
- 23 de set.
- 5 min de leitura
Empreendedores costumam celebrar um aumento no faturamento como sinal de “crescimento garantido”. Mas há uma armadilha perigosa: aumentar vendas sem entender a dinâmica de custos, margem e caixa pode ser simplesmente encher um balde furado, quanto mais entra, mais se perde. Nesses casos, “vender mais” é o caminho mais rápido para aumentar prejuízo ou reduzir sua margem de lucro.
Esse erro é comum em empresas de todos os tamanhos, especialmente nas micro, pequenas e nos serviços profissionais, onde o controle sobre custos e processos costuma ser mais frágil.
Por que vender mais pode ser ruim?
Vender mais só é bom quando as vendas geram lucro real e caixa disponível. Quando não há controle sobre:
custos variáveis (frete, comissões, embalagens, fees de cartão),
custos fixos que crescem com volume (pessoal adicional, terceirizados, espaço físico),
prazos de recebimento alongados,
descontos e promoções mal planejadas,
…o resultado é: receita maior, margem menor e caixa apertado. Resultado final: mais trabalho e menos dinheiro no bolso.
Exemplo prático
Imagine dois cenários da mesma empresa:
Cenário A (menos vendas, melhor margem)
Preço médio por unidade: R$100
Unidades vendidas: 100 → Receita = R$10.000
Custo variável por unidade: R$50 → Custo variável total = R$5.000
Custos fixos do período = R$4.000
Lucro = 10.000 − 5.000 − 4.000 = R$1.000
Cenário B (mais vendas, pior resultado)
Preço médio por unidade (promoção): R$80
Unidades vendidas: 150 → Receita = R$12.000
Custo variável por unidade: R$50 → Custo variável total = R$7.500
Custos fixos = R$4.000 (mesmos que antes)
Lucro = 12.000 − 7.500 − 4.000 = R$500
No CENÁRIO B a receita subiu (R$10.000 → R$12.000) porém o lucro caiu (R$1.000 → R$500). Vender mais não corrigiu a perda de margem — e ainda trouxe mais trabalho, logística e risco.
Principais “ralos” que transformam vendas em vazamentos
Descontos e promoções mal calculadas — reduzem margem sem aumentar lucro.
Taxas de cartão e marketplaces — podem consumir 3–20% da venda.
Frete e logística — frete grátis sem revisão de custo é veneno.
Comissões comerciais progressivas — cada venda extra custa mais.
Devoluções e retrabalhos — custos não previstos que corroem margens.
Prazos de recebimento longos (DSO alto) — receita vira expectativa, não caixa.
Estoque parado, obsolescência ou perdas — capital parado e gasto com armazenagem.
Custos fixos que crescem desproporcionalmente — contratação sem análise de produtividade.
Subfaturamento / erros de precificação — cobrar por hora incorretamente em serviços.
Falta de controle de custos indiretos — assinaturas, taxas bancárias, multas.
Quais números olhar primeiro (KPIs essenciais)
Margem bruta = (Receita − COGS) / Receita
Margem de contribuição por produto/serviço = Preço − Custo variável
Ponto de equilíbrio = Custos fixos / Margem de contribuição (por unidade ou %).
Lucro líquido = Receita − todos os custos e despesas (incluindo impostos).
DSO (dias de recebimento) — tempo médio para receber vendas.
DPO (dias a pagar) — tempo médio que você leva para pagar fornecedores.
Giro de estoque = COGS / estoque médio.
CAC e LTV (quando há aquisição paga): quanto custa trazer um cliente x quanto ele gera ao longo do tempo.
Esses números mostram se cada venda realmente agrega caixa e lucro.
7 passos práticos para encontrar e fechar os vazamentos
Mapeie receita por produto/serviço — descubra quais são os produtos ou serviços campeões de lucro e quais são aqueles que vendem bastante, mas dão pouco ou nenhum resultado.
Separe custos fixos x variáveis — saiba o impacto de cada venda no resultado.
Calcule margem de contribuição - calcule quanto sobra de cada produto ou serviço depois de pagar os custos diretos daquela venda.
Analise descontos e promoções — mensure ROI (retorno do investimento) de cada ação comercial.
Auditoria de taxas e fretes — revise com atenção todas as taxas que você paga (como as do cartão, marketplace, banco) e também condições e custos com transportadora e política de frete grátis.
Cheque prazos de recebimento e financeiro — reduza DSO (dias de recebimento) com política de cobrança, antecipação seletiva.Revise processo operacional — reduza retrabalhos, devoluções e perdas.
Recalcule preço com base em custos reais e valor percebido — não copie concorrente sem entender custos.
Tome ações de impacto rápido — 30–90 dias)
Interrompa promoções sem análise de margem.
Exija pedido mínimo para frete grátis ou cobre frete real.
Negocie taxas com gateways (como PagSeguro, Mercado Pago, PayPal) / marketplace e fornecedores.
Segmente clientes e direcione promoções só para quem compensa.
Padronize processos para reduzir retrabalho.
Emita faturas imediatamente e fortaleça a cobrança (condições claras de pagamento).
Estratégias de médio e longo prazo para crescimento sustentável
Crescer de forma saudável não significa só vender mais, e sim ganhar eficiência e lucratividade. Algumas frentes importantes:
Entenda os custos reais do seu negócio: saiba exatamente quanto custa entregar cada produto ou serviço. Isso evita que você venda sem perceber que está perdendo dinheiro.
Automatize seu financeiro: use sistemas que conectem vendas, estoque, banco e fluxo de caixa. Isso reduz erros, economiza tempo e dá clareza sobre a saúde do negócio.
Mantenha sua gestão financeira em dia: acompanhe entradas, saídas, prazos de pagamento e recebimento. O controle atualizado é o que permite tomar decisões rápidas e seguras.
Construa uma reserva de segurança: todo negócio enfrenta imprevistos. Ter caixa guardado evita crises e dá tranquilidade para atravessar períodos de menor receita.
Revise seu portfólio de produtos ou serviços: mantenha o foco naquilo que realmente dá margem de lucro e corte o que só ocupa espaço e esforço sem retorno.
Reavalie seu modelo de vendas: pense em formatos como pacotes, assinaturas ou ofertas complementares, que aumentam o ticket médio e geram receita recorrente.
Invista em fidelização: clientes que voltam a comprar aumentam o lucro e reduzem o custo de aquisição de novos. Retenção é sempre mais barata do que conquista.
Auto diagnóstico - 5 perguntas para você fazer agora
Ao aumentar 20% o faturamento, qual será o impacto no lucro líquido?
Quais produtos/serviços têm alta rotação e baixa margem?
Quanto tempo, em média, você espera para receber uma venda? (DSO)
Quanto custa cada venda quando somo todas as taxas e comissões?
Se amanhã você parasse de vender, por quanto tempo aguentaria com o caixa atual?
Se qualquer resposta te deixa inseguro, há vazamentos a investigar.
Será que você precisa de um olhar especializado?
Vender mais é um objetivo natural. Mas crescer de verdade é vender mais com lucro e caixa positivo. Identificar onde o dinheiro está escapando exige método, números e disciplina, não apenas esforço comercial.
Se você acha que está enchendo um balde furado, eu posso ajudar a encontrar os vazamentos e priorizar as ações que devolvem dinheiro ao seu bolso. Posso entregar, por exemplo:
um diagnóstico financeiro prático com o “mapa de vazamentos” (pontos críticos e ações prioritárias), ou
um plano de 90 dias com ações e iniciativas para aumentar margem e recuperar caixa.
Quer que eu faça um diagnóstico do seu negócio? 👉 Entre em contato e tenha mais clareza e assertividade com seu dinheiro.
Autoria: Delza Barbosa - Especialista em Finanças para Negócios
Contatos: 19.99109-9416
@delza.financeiro
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